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ブロガープロフィール

中谷彰宏

1959年4月、大阪府生まれ。早稲田大学第一文学部演劇科卒。博報堂で8年間CMプランナーの後、株式会社中谷彰宏事務設立。ビジネスに関わる900冊以上の著作を執筆する。一方で、講演活動の他、多方面で活躍。

渡辺美紀

上智大学卒業後、外資系食品メーカー入社。営業・営業企画職を経験した後、「話して伝えることを仕事にしよう」と独立。現在、テレビ・ラジオのMC、レポーター、ナレーター、式典・パーティの司会として活動。「10倍伝わる話し方セミナー」主催。

アズ直子

(経営者・著者)
"ADD(注意欠陥障害)の傾向の強いアスペルガー症候群" 幼少時よりうまく人づきあいができないなど、 生きづらい人生を 送ってきたが、 2009年に「アスペルガー症候群」と診断を受け、 どうしたら生きやすくなるかを徹底研究。 自宅の一室で行っていたネットショップから、 渋谷区広尾にオフィスを構えるまで業績を伸ばす。 4冊の著作があり、 テレビ出演や全国の教育機関で講演などの活動中。 プライベートでは高校生になる一児の母。

遠藤K・貴則

米国フロリダ州のカルロスアルビズ大学で法廷臨床心理学博士課程を修める、同大学で統計学の準教授を勤める
その後アメリカの治療資格を得て30ヶ国、3,000人以上の依存治療及び犯罪者更生を行ってきた、人間の心理のプロフェッショナル。
マイアミ市警、FBI、CIAの調査支援を行った実績を持つ。
心理学と統計学に合わせ、脳科学の研究を行うことで「どんなメッセージも脳に刻み込む」プロセスを研究に基づいて生み出し、近年はGeneral Electric Co. (GE)、ロイター通信、ANA、24HRフィットネス、ライオンズクラブなど複数の企業や団体に向けて講習を行う。
2017年4月に『売れるまでの時間-残り39秒 脳が断れない「無敵のセールスシステム」』を出版。

大森健巳

"世界に堂々と通じる日本人を育成する"というコンセプトの下、政治家をはじめ、起業家、講演家、アナウンサー、コーチ、各種トレーナー、セミナー講師等々、年間100名以上の生徒へパブリック・スピーキング(大衆演説)のトレーニングプログラム(ハイパープレゼン)を提供している。
アンソニー・ロビンズ、ロバート・キヨサキ、ブライアン・トレーシー、ジム・ロジャースといった大物講演家達と共に舞台に立ち、2014年4月には6,000人を超える規模のセミナーイベントでファシリテーションを行った実績を持つ。
著書:『なぜあの人が話すと納得していしまうのか?価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」』

ビズハーツ

「ビズハーツ」は,広い意味でのビジネスを扱います。経済的,社会的に生きていく上で欠かせない,また質の高い情報映像を制作し,また世界から集め,「ハートのあるビジネス」のために提供してまいります。

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【第4章その11:サンキューと言われるピッチ】

―売り方の芸術―

「人は買いたいが売られたくない。私たちの仕事は
買わせてあげる事だ」―ビジネスセミナーの父、
マーシャル・サーバー博士

世界的チームセールスの権威、ブレア・シンガー曰く、
「営業=収入、昇給、昇進、結婚、成果、成功、結果」
であるそうです。実際、どんな良いアイディアが
あろうと、セールスピッチが出来なければ、全く意味が
ないのです。良い仕事が得られないのは、面接という
ピッチが下手だからです。昇給できないのは、交渉
というピッチができないからです。昇進できないのは、
セルフアピールというピッチができないからです。
結婚できないのは、プロポーズ、又はそもそもの
ナンパや告白というピッチができないからです。
成果が出ないのは、自分への説得というピッチが
できないからです。成功しないのは、チームの
モチベーションをあげるピッチができないからです。
結果が出ないのは、周りを巻き込むピッチができない
からです。

収入や生きる糧を得るのにこれほど直結する技術は
ありません。しかし、教わることは殆どありません。
もし、あなたが上記のことを向上させたい、獲得したい
のならば、卓越したセールスピッチが出来なければ
いけません。目標は、最後に「買わせてくれて
ありがとう」、サンキューと言われるピッチを
目指すことです。

【準備する】
どれだけ準備するかが、成果の8割を決めてしまい
ます。準備しないといけないことは精神的、思考的、
感情的、物理的なことです。

精神的な準備―「なぜ」の質問に答えられるか否か。
なぜこれを薦めたいのか?
なぜ買って欲しいのか?
なぜ自分はこれをやっているのか?
そして、相手はなぜあなたの商品・サービス・
アイディアを買った方が良いのか?
「なぜをどれだけ答えられるかがピッチ全体の
エネルギーを高めます」

思考的準備―固定概念を取り除き、柔軟に対応できる
ようにする。
1.セールスパーソンのイメージを良くするー
 イメージが悪いセールスパーソンは押し付け
 がましく、小手先の方法で売ってくるイメージが
 あります。しかし、理由の1つは映画やドラマの
 影響であり、実際の卓越したセールスパーソンは
 異なります。あなたが気持ちよく商品やサービスを
 買えた場合、全くその人を覚えていないからです。
 自然な会話と自然なやりとりなので覚えないのです。
 つまり、あなたのイメージにあるセールス
 パーソンは不自然な会話を行い、あなたに不快な
 思いをさせた人だけです。卓越したセールス
 パーソンは「自然な会話を行います」。
2.セールスの5ステップを明確に把握するーマット・
 ジェームズ博士曰く、卓越したセールスができる
 人たちは全員同じ5ステップを行うと言っています。
 (ア)ラポール(信頼関係)を構築するー自分自身、
   商品、プレゼンよりも相手に興味を持たないと
   いけません。討論的なやりとりを多くし、相手に
   多く質問し、質問する機会を渡すことにより
   討論の機会があります。
 (イ)質問するーピッチやプレゼンの前は、事前に
   相手が質問しそうなこと、マーケットリサーチが
   できるなら実施しておいて、そうでない場合は
   想像して話さないといけない。ベストは、一対
   多数のピッチであったとして、サンプルの一人
   とはヒアリングをして、どんなペイン(痛)、
   ナイトメア(悪夢)、ウォンツ(欲求)、
   ドリーム(夢)があるかを把握しなければ
   いけません。
 (ウ)発見したことを自分の商品・サービスに
   リンクさせるー自分が提供する商品・サービスが
   どう相手のペインとナイトメアを解決させ、
   ウォンツとドリームを手に入れるお手伝いを
   するかを明確にする。その上で、何が他の商品と
   異なるのか新しいのかを明確にする。
 (エ)相手が使う前提でクローズするー相手が買うか
   買わないかではなく「ご興味ありますか?」は
   前提が「興味があるか、ないかわからない」
   なのです。例えば、「今導入しますか、それとも
   後にしますか?」などの導入前提のクローズや、
   「どの時期から使い始めたいですか?」などの
   クローズを行います。もし、(イ)をしっかり
   行って、本当にあなたの商品・サービスが
   それらの問題を解決して、欲しい結果をもたらす
   なら、薦めない理由はないです。
 (オ)反論(質問)に対処するーピッチではオープン
   ディスカションと言われる質疑応答の時間を
   作ります。この時、質問がある、反論がある
   ということは、つまり「相手はあなたに興味を
   持っている」証拠です。相手の質問は、
   「買いたいけどクリアしないといけない条件が
   ある」と言っているのです。つまり、この時
   あなたは「○○という問題が解決すれば買いたい
   ということでよろしいですね?」と条件付きの
   クローズを行います。そして相手が「YES」と
   答えたらその質問や反論に対処して、「NO」
   なら(ウ)に戻り質問し直さないといけません。
3.良くある反論に対応するー俗にいうFAQと
 呼ばれるものになります。セールスピッチの場合は
 答えを事前に用意しておかないといけないものが
 4つあります。
 (ア)お金がない、経費が足りないなど
 (イ)時間がない、スケジュールを組めない
 (ウ)自分には無理、弊社には無理
 (エ)過去に同じようなものを使って失敗した
   (他の商品との差別化がわからない)
 (オ)その他のあなたの商品特有の反論を準備する。

【ピッチを芸術的に行う】
「売れるまでの時間―残り39秒」(著・遠藤 K.
貴則)では、人間の脳は集中することが難しくなって
いると述べられています。故に、ピッチもわかりやすく
明確にしなければいけません。
1.結論から始めるーつまり得られる結果や解決する
 苦難が何であるかを述べます。これが分からないと
 聞き続けることをしない人たちが多くなっています。
2.短く言えるピッチを準備するー長々と話すことは
 パブリックスピーキングが簡単にできる人は
 行えます。端的にわかりやすく話せる人が、世の
 中では少ないです。30秒で自分のピッチを
 まとめられるようにして、誰かに聞いてもらい
 フィードバックを貰いましょう。
3.簡単な単語を使うー人間の無意識は、小学2−3
 年生くらいの単語が心地よいのです。簡単な単語で
 難しかったり新しいことの話ができるように
 しましょう。共通認識じゃない専門用語は一切
 使わないでください。
4.新しいことは何か言うー人は新しいものであれば
 試そうと思います。改善であった場合、過去に
 使ったことがあり失敗しているなら「使うのを
 諦める」としてしまうかもしれません。
5.苦痛を想像させるー自分が医者だとしたら、
 「ガン」の患者が「先生、元気だから全然大丈夫
 ですよ」と言う状況でそのまま返すことは
 ありません。最悪どうなるのか、どんな困難な未来が
 あるのかを説明して、治療を受ける決心をさせます。
 つまり、あなたはあなたの商品・サービスの専門家で
 あり、医者のようなことをやっているイメージで
 相手の苦痛を「エグる」ことをして、問題を認識
 させてください。

【フォローアップ】
ピッチが終わった後、買うと言う決断をした後、
キャンセルを行わないための予防線を張らないと
いけません。決心が揺るぐのは人間だからです。
「良い買い物をした!」とどう感じさせるかを明確に
しなければいけません。
1.良き未来を想像させるーあなたの商品・サービスを
 導入した結果どんな良い未来になるのかを想像させ
 ます。
2.相手の決断を褒めるー「良い買い物をしましたね」
 などに近いセリフをいう。
3.始めた結論で終わらせるー人は話の始まりと終わり
 しか覚えていません、最初に言ったことで終わらせて
 みてください。
4.フォローアップするーピッチを聞いた人に24時間
 以内に連絡をいれて、7日後、30日後、42日後に
 連絡を入れてみてください。あなたの事が記憶に
 定着します。

では次の【第4章その12:チームの守護者】
―どうやってプロジェクトを守るか―
でお会いしましょう。

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投稿者:遠藤K・貴則|更新日:2020年3月12日

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