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ブロガープロフィール

中谷彰宏

1959年4月、大阪府生まれ。早稲田大学第一文学部演劇科卒。博報堂で8年間CMプランナーの後、株式会社中谷彰宏事務設立。ビジネスに関わる900冊以上の著作を執筆する。一方で、講演活動の他、多方面で活躍。

渡辺美紀

上智大学卒業後、外資系食品メーカー入社。営業・営業企画職を経験した後、「話して伝えることを仕事にしよう」と独立。現在、テレビ・ラジオのMC、レポーター、ナレーター、式典・パーティの司会として活動。「10倍伝わる話し方セミナー」主催。

アズ直子

(経営者・著者)
"ADD(注意欠陥障害)の傾向の強いアスペルガー症候群" 幼少時よりうまく人づきあいができないなど、 生きづらい人生を 送ってきたが、 2009年に「アスペルガー症候群」と診断を受け、 どうしたら生きやすくなるかを徹底研究。 自宅の一室で行っていたネットショップから、 渋谷区広尾にオフィスを構えるまで業績を伸ばす。 4冊の著作があり、 テレビ出演や全国の教育機関で講演などの活動中。 プライベートでは高校生になる一児の母。

遠藤K・貴則

米国フロリダ州のカルロスアルビズ大学で法廷臨床心理学博士課程を修める、同大学で統計学の準教授を勤める
その後アメリカの治療資格を得て30ヶ国、3,000人以上の依存治療及び犯罪者更生を行ってきた、人間の心理のプロフェッショナル。
マイアミ市警、FBI、CIAの調査支援を行った実績を持つ。
心理学と統計学に合わせ、脳科学の研究を行うことで「どんなメッセージも脳に刻み込む」プロセスを研究に基づいて生み出し、近年はGeneral Electric Co. (GE)、ロイター通信、ANA、24HRフィットネス、ライオンズクラブなど複数の企業や団体に向けて講習を行う。
2017年4月に『売れるまでの時間-残り39秒 脳が断れない「無敵のセールスシステム」』を出版。

大森健巳

"世界に堂々と通じる日本人を育成する"というコンセプトの下、政治家をはじめ、起業家、講演家、アナウンサー、コーチ、各種トレーナー、セミナー講師等々、年間100名以上の生徒へパブリック・スピーキング(大衆演説)のトレーニングプログラム(ハイパープレゼン)を提供している。
アンソニー・ロビンズ、ロバート・キヨサキ、ブライアン・トレーシー、ジム・ロジャースといった大物講演家達と共に舞台に立ち、2014年4月には6,000人を超える規模のセミナーイベントでファシリテーションを行った実績を持つ。
著書:『なぜあの人が話すと納得していしまうのか?価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」』

ビズハーツ

「ビズハーツ」は,広い意味でのビジネスを扱います。経済的,社会的に生きていく上で欠かせない,また質の高い情報映像を制作し,また世界から集め,「ハートのあるビジネス」のために提供してまいります。

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【第4章その7:自己領域を守る】

―「NO」を言える人になる―

「長期にわたる良好な人間関係を構築するためには、
前向きな衝突が必要である。」
――著者、パトリック・レンシオーニ

チームプレイヤーと言われる人は、(本当は)自分の
意見を言い、「NO」と言える人物です。表面上の
調和を求めると、結果、不満を言わないまま本当に
やるべきことをする時間を失います。

【面目を保つ】
1963年カナダ人、社会学者のエルビン・ゴフマン
(Erving Goffman)が「Faceフェイス」(面目)の
概念を発案します。私達は、対人関係で自他共に
不快にさせたくない、波風立たせたくないものです。
「NO」にこだわる事が、人の面目を潰すことにも
なるのです。ゴフマン博士曰く、「Faceフェイス」
には2種類あります。
•ポジティブ・フェイス:良い人であり、他人を
 尊重する人だと見られたい、集団への所属欲求
•ネガティブ・フェイス:個人の自由と自主性を
 保有したい欲求である
つまり、自分は「良い人と見られたい」(ポジティブ・
フェイスを有している)し、相手の「他人に踏み込ま
れたくない、自由にさせて欲しい」(ネガティブ・
フェイス)を傷つけたくないのです。例えば、やり方が
上手くない同僚がいて、その行動を止めさせないと
いけない場合、「NO(それはやってはいけない)」と
言わないといけません。しかし、フェイスを保つために
言わないのです。他にも、やれない仕事を指示された
ときに断れないのも同じ理由となります。

【「NO」の言い方と種類、ポライトネス理論】
心理学者ペネロペ・ブラウン(Penelope Brown)と
ステファン・C・レビンソン(Stephen C. Levinson)は
ポライトネス理論(礼儀正しさの理論)を発案し、
4種類の表現があると言っています。それには
フェイスを保てるもの、そうでないもの、両方
あります。状況によっては、フェイスを保つより
大事なので、使わざるを得ない表現もあります。

 

言い方の種類

例題

相手のフェイスは保たれるか?

直接的表現

(あからさまに言う)

「いえ、私は絶対にやりません」

保たれない事が多い。緊急時や非常事態の時には適正な言い方ではある。

ポジティブ・
ポライトネス

「それは〇〇さんや〇〇さんに頼んだ方が良いかもしれません」

友好的な響きを保つ事で聞き手のポジティブ・フェイスを保ちます。

ネガティブ・
ポライトネス

「あなたが今忙しくて、仕事が多いのは知っています。その上で、少し待ってもらえませんか」

相手の問題を認識し、理解を示す事で相手のネガティブ・フェイスを保っています。

間接的表現

(遠まわしに言う)

「やー、今週は忙しくなりそうだな」

これは相手のフェイスを出来るだけ保とうとしています。絶対に「NO」と断る必要が出る前にヒントを相手に渡して、準備させています


【可能性を発見する】
他の交渉術的戦略では、「ポジティブなNO」を
発見する事に努めます。つまり、別の可能性を
促すようにするのです。これはYES―NO-YESの
順番で行われます。
例えば
相手:「○○さん、一緒に是非このプロジェクトを
   やりましょう」(断る理由が時間の問題
   (タイミング)であった場合)
自分:「当然あなたとは仕事がしたい。」(YES)
自分:「ただ、1月は厳しい」(NO)
自分:「お互いのスケジュールを見合わせて下半期で
   出来る所を発見しませんか?」(YES、別の
   可能性)

(断る理由が、この相手とは仕事がしたくない場合)
自分:「あなたとのプロジェクトは確かに楽し
   そうだ」(YES)
自分:「そして、私はそのプロジェクトをやるのに
   適任じゃない」(NO)
自分:「どういう人が適正が、求めるスキルや性格を
   教えてもらって、探しませんか?」(YES、
   別の可能性)

【具体的な理由を話す】
2005年、実験的社会心理学の学術雑誌にて、
抽象的な断り方よりも、具体的な理由を説明して
断った方が好感を得られると言う研究発表があります。
つまり、明確で具体的な理由を相手に与えてみて
ください。何より、心理学者のロバート・ベノ・
チャルディーニー(Robert Beno Cialdini)曰く、
何かしらの理由を言えば、少なくとも言わないよりは
説得力があるとしています。

上記のやり取りだと、「NO」の部分にこのように
追加されます。
自分:「ただ、1月は厳しい、年始で新しい
   プロジェクトを皆大量に渡されてしまって
   いる」(NO)
など

【やらない、しないVSやれない、できない】
2011年米国の研究では、「○○やりません
(しません)」の方が、「○○やれません
(できません)」よりも説得力がある事が
判明しました。当然、上位からの命令であり、
そういった社会的プレッシャーがある場合を
除いて、使った場合は「しません」と言うと
交渉不可能に聞こえるのです。例えば
「今月の出費を確認するまで、私は飲み会には
行きません」VS「今月の出費を確認するまで、
私は飲み会には行けません」。若干のニュアンス
ですが、前者は「じゃ、確認取れたら教えて」で
会話は終わります。後者は「いや、そんな事
言わずに行こうよ」とか「え、厳しいの?安い所に
するから行こうよ」と何故か反論・対処され
はじめます。

これらの事を理解した上でエレガントに断る事、
「NO」と言ってみてください。

「NOをポジティブに言えたなら、自分にギフトを
与えている。それは、私達の価値あるもの守ること
である」――人類学者、ネゴシエーター、ウィリアム・
ユリ―(William Ury)

では次の【第4章その8:決断の時】
―選択肢の調律―
でお会いしましょう。
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投稿者:遠藤K・貴則|更新日:2020年2月 6日

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